KPY-konsernissa myynnin kehittämiseen panostetaan systemaattisesti, ja sen rooli on vahvistunut entisestään. Myynti ei ole vain yksittäisten henkilöiden vastuulla, vaan siihen suhtaudutaan koko organisaation yhteisenä tehtävänä. Osana kehittämistä yhtiöiden johtoryhmiä on uudistettu, myynnin aktiivisuutta lisätty ja kaupallista osaamista vahvistettu.
Myynti on muutoksessa ja sen johtaminen myös
KPY:n tytäryhtiöissä, Epicalissa, Voimatelissa ja Novapoliksessa, myynti nähdään pitkäjänteisenä asiakassuhteiden rakentamisena, suunnitelmallisena tekemisenä ja koko henkilöstön yhteispelinä asiakkaan parhaaksi.
”Myynnin toimivuus lähtee aktiivisuudesta ja halusta ratkoa asiakkaan haasteita. On osattava kuunnella, kysyä ja todella ymmärtää, mitä asiakas sanoo – ja viedä nämä oivallukset eteenpäin myös omaan organisaatioon, jotta tarjonta kehittyy jatkuvasti asiakkaiden tarpeiden mukana. Meidän on kehitettävä paitsi myynnillistä osaamistamme, myös koko tarjontaamme,” tiivistää Voimatelin kaupallinen johtaja Antti Näykki.
Luottamus kaiken perustana
Epical toimii datakonsultoinnin asiantuntijakentässä, jossa asiakas ei osta tuotetta, vaan osaamista ja luottamusta. “Datakonsultointi tarkoittaa meillä kolmea asiaa: turvallisuutta, integraatiota ja analytiikkaa. Me varmistamme, että järjestelmät keskustelevat keskenään, tieto on suojattu ja siitä saadaan irti liiketoimintaa hyödyttävää tietoa,” kertoo kasvujohtaja Hamid Rahnama
Epicalin erottautumistekijöitä ovat nopea reagointikyky ja joustava kaupallinen malli, joka mukautuu asiakkaan tarpeisiin. ”Meidän tehtävämme on olla asiakkaan neuvonantaja – ei vain kuunnella, vaan myös haastaa. Jos emme haasta, teemme asioita kuten eilen. Meidän täytyy yhdessä varmistaa, että olemme menossa oikeaan suuntaan,” kertoo Rahnama.
Strateginen kumppanuus – Yhteistyön ja luottamuksen voima
Voimatel rakentaa ja ylläpitää kriittistä digitaalista infrastruktuuria – siellä, missä toiminnan on jatkuttava kaikissa olosuhteissa. Asiakassuhteet ovat usein vuosien mittaisia. Ne rakentuvat paitsi laadukkaan arkitekemisen, myös luottamuksen ja yhteistyön varaan.
”Strateginen kumppanuus ei ole yhden ihmisen asia. Sen rakentamiseen osallistuvat niin asentajat, suunnittelijat, myyjät kuin johto. Yhteinen kehittäminen on mahdollista, koska asiakkaat luottavat meihin ja me heihin,” kiteyttää Näykki.
Myynti on asiakkaan maailman ymmärtämistä
Novapolis tarjoaa moderneja työympäristöjä sadoille yrityksille ja tuhansille työntekijöille. “Emme myy vain toimitilaa. Myymme ratkaisuja, joissa yhdistyvät yhteiskäyttötilat, yhteisöllisyys ja palvelut,” sanoo Novapoliksen toimitusjohtaja Kyösti Karhunen.
Myyntityö vaatii laaja-alaista ymmärrystä eri toimialoista ja tilatarpeista. “Myyjämme ovat todellisia ammattilaisia. Heidän on ymmärrettävä asiakkaan toimialaa ja millaisia teknisiä ja fyysisiä tilatarpeita siihen liittyy. Myynti on kovaa asiantuntijatyötä,” hän jatkaa.
Neljässä vuodessa Novapoliksen asiakasyhteisö on kasvanut 200:sta 250:een, mukana on myös kasvuyrityksiä, jotka eivät aiemmin ole toimineet Kuopiossa: “Tämä on osaamisen keskittymä. Meillä on tässä toimintaympäristössä tarjolla koulutettuja osaajia eri koulutusasteilta ja se on monelle asiakkaalle ratkaiseva tekijä,” Karhunen toteaa.
Myynti kuuluu kaikille
KPY-konsernissa pilotoitiin hiljattain myynnin ja asiakkuusjohtamisen koulutusohjelma, jonka ytimessä oli ajatus siitä, että systemaattisuus, suunnitelmallisuus ja jatkuvuus ovat tuloksekkaan myynnin perusta. Koulutuksessa nostettiin esiin KPY:n tavoitetta rakentaa kulttuuria, jossa myynnillinen asenne kuuluu kaikille roolista riippumatta.
”Myynnillinen asenne ei tarkoita, että kaikkien pitäisi solmia kauppoja. Se tarkoittaa, että jokainen ymmärtää oman roolinsa myynnin mahdollistajana ja sen, miten omalla tekemisellä rakennetaan luottamusta,” Rahnama kiteyttää.
”Voimatelilla meitä on noin 750 henkilöä. Jokainen voi omassa roolissaan edistää asiakaskokemusta. Jokainen kohtaaminen on tilaisuus luoda positiivinen kokemus. Päivittäinen laadukkuus on meidän käyntikorttimme, jolla ansaitaan seuraavankin työpäivän tekeminen,” täydentää Näykki.
Yhdessä oppimista
Myynnin ja asiakkuusjohtamisen koulutusohjelma toi yhteen eri yhtiöiden asiantuntijoita ja mahdollisti yhteisen oppimisen. ”Vaikka toimialat ovat erilaisia, myynnin ytimessä pätevät samat periaatteet: selkeys, suunnitelmallisuus ja asiakkaan kuunteleminen. Asiakkaalle on aina pystyttävä tuomaan lisäarvoa. Meillä on paljon opittavaa toisiltamme, ja parhaimmillaan voimme kehittää asiakkuuksia ja tarjontaa myös yhdessä yli yhtiörajojen,” Näykki pohtii.
Kilpailukyky vaatii jatkuvaa kehittymistä
Konsernin yhtiöissä uskotaan kannattavaan kasvuun. Tulosta ei rakenneta kuitenkaan nopeilla tempuilla, vaan pitkäjänteisyydellä, yhteistyöllä, osaamisen kehittämisellä ja rohkeudella tarttua uusiin mahdollisuuksiin
”Maailma muuttuu jatkuvasti, ja niin muuttuvat myös asiakkaiden tarpeet. Meidän on jatkuvasti kehitettävä sekä omaa osaamistamme että tarjontaamme, jotta pysymme kilpailukykyisinä,” Karhunen summaa.
Kuvassa Voimatelin kaupallinen johtaja Antti Näykki (vas.), Novapoliksen toimitusjohtaja Kyösti Karhunen ja Epicalin kasvujohtaja Hamid Rahnama.
Juttu on julkaistu alun perin toukokuussa lähetetyssä omistajatiedotteessamme (1/2025). Voit lukea omistajatiedotteemme kokonaisuudessaan täältä: KPY:n Omistajatiedote_1_2025
